代表取締役が語る、不動産業界で35年以上の歴史を持つトーシンパートナーズの強みとは

1989年の創業から35年以上、不動産投資業界を牽引してきたトーシンパートナーズは、「不動産の新たな価値を創造し、一人ひとりの豊かな暮らしと、活力ある社会を実現する」というグループミッションのもと、これまで都市の発展やライフスタイルの変化とともに歩み続けてきました。今回は、代表取締役社長の小笠原一義が、長い歴史のなかで培ってきたトーシンパートナーズの強みや、不動産ビジネスにかける思いを語ります。

「お世話になった人に恩返しがしたい」信販会社から不動産投資の世界へ

――小笠原さんは2025年8月に代表取締役社長に就任しましたが、それまでの経歴を教えてください。

小笠原：大学卒業後の1995年に大手信販会社に就職し、2000年からは不動産業界を担当する部署に異動になり、不動産投資ローン、マンションローン、住宅ローンなどを担当するようになりました。そのときに担当していたのが、トーシンパートナーズだったのです。そのご縁もあり、2009年にトーシンパートナーズに入社することになりました。

実は、トーシンパートナーズに入社した当時は、リーマンショックの影響もあり、会社の経営状態は決して良いとは言えませんでした。ただ、そのときの代表取締役が、私の信販会社時代の上司だったのです。私にとっては仕事を教えてくれた恩師のような人で、「お世話になった人に恩返しがしたい」という思いで入社したというのが本音ですね。

――「不動産投資の世界に魅力を感じて」というわけではなかったんですね。

小笠原：そうですね。ただ、トーシンパートナーズの強みである“真摯にお客さまに向き合い、誠実で適正な不動産販売をする”という姿勢は、当時から強く感じていました。信販会社にいたときには、様々な不動産販売会社を担当していたのですが、なかには物件の収益性や将来性ばかりを強調してオーバーセールスしたり、投資商品としてのリスクをしっかりと説明しないような、会社もあったわけです。そうした会社の存在が、不動産投資というものに対する一定の不信感・不安感にも繋がっているのですが、トーシンパートナーズには（信販会社で担当していた頃から）そうした疑念が全くなかった。難しい経営状況であることは理解していましたが、入社して後悔することは絶対にないだろうという確信があったのです。

――2009年に入社されてから2025年に社長に就任するまで、トーシンパートナーズのなかではどのような仕事をしてきたのでしょうか？

小笠原：本当に様々な仕事をしてきましたが、2009年の入社直後は、お客さま相談室や営業・販売の支援部門など、お客さまと向き合う部門で仕事をしてきました。この経験がなければ、恐らく今の私は形作られなかっただろうと思います。当時のトーシンパートナーズは、営業・販売面でまだまだ至らぬところが多く、お客さまからお叱りを受けることもありました。実際にお客さまの元にお伺いさせていただき、目の前で怒鳴られたこともありました。こうした経験をしてお客さまの不満を肌身で感じたからこそ、現在に至る「お客さま目線で考える」ということを徹底する姿勢ができたのだと思います。

こうした経験を踏まえて、社長に就任するまでに注力したのは、新会社設立、M&A、新部署の設置という3つです。現在のグループ会社7社のうち4社は、私が設立やM&Aに関わりましたし、最近新設された部署も、ほぼ私が携わっています。ビジネスの将来を見据えた新しい事業や会社に必要な新しい機能を持った部署の新設など、お客さまの視点に立ってトーシンパートナーズに必要な機能や価値は何かを徹底的に考え、自分で事業プランを起案して推し進めてきました。

絶対に譲れない「私たちの事業が社会に貢献できているか」という視点

――様々な経験を経て今年2025年8月に代表取締役社長に就任しましたが、社長として一番大切にしていることを教えて下さい。

小笠原：経営において最も重視しているのは、「私たちの事業が社会に貢献できているか」という点に尽きます。

会社経営にとって大切にしたいものには、売上、利益、安定性、成長率など様々なものがあります。どれも、会社の持続可能性を担保するためには重要な要素ですが、私はこれらを追い求めながらも、その大前提として「私たちは、社会にとって良い事業ができているか」「私たちの事業は社会に貢献できているか」「私たちの事業は、社会から必要とされているか」という視点は絶対に譲りたくないわけです。もちろん、会社としては売上や利益をあげて納税するのは当然として、そもそも私たちの事業が活力ある社会の実現というミッションから逸れていないかというのは、常にチェックしています。

――「不動産の新たな価値を創造し、一人ひとりの豊かな暮らしと、活力ある社会を実現する」というグループミッションを大切にされているということですが、このミッションが策定されたのはいつごろなのでしょうか？

小笠原：このミッションの原型は創業当時からありましたが、幾度の見直しを経て現在のミッションになったのは2020年です。当時、私は役員になっていましたが、経営陣全員で「もう一度、トーシンパートナーズが何のために存在しているのかを確認しよう」と何十時間も真剣に意見を闘わせて話し合いを行い、トーシンパートナーズはどこに向かいたいのか、入居者の皆さまやオーナーの皆さまにどのような価値を提供し、どのような課題を解決したいのかを明確にしました。

その後、コロナ禍もあり自分たちが思うように仕事ができない時期もありましたが、コロナ禍が収束した2022年以降は、「新しい価値をどう生み出すのか」「どのような対応やサービスがお客さまから求められているのか」を社内のワークショップや研修、役員の会議でも活発に議論を行い、ミッションに掲げた思いを社内に浸透させる取り組みを行ってきました。加えて、人事評価制度や社員表彰制度なども変えて、評価される社員のあり方も変えてきました。まだ道半ばですので、これからもこのミッションを社内で徹底させていきたいと考えています。

35年以上の歴史が培ってきた、トーシンパートナーズの強み

――現在、不動産投資業界は多様化が進み、様々な企業がビジネスを展開しています。そうしたなかで、トーシンパートナーズの強みについて教えてください。

小笠原：月並みな言葉ですが、会社としての歴史とブランドに対する信頼感だと思います。特に最近は、このふたつの価値が際立ってきたと感じています。

実は、不動産売買や不動産投資の世界というのは参入障壁があまり高くありません。物件さえ調達することができれば、独立起業してビジネスを始めることができる。それ故に、昨今は色々な会社が乱立しつつある状況です。しかも、ライバルが増えれば利益が取れなくなるという性質の業界でもなく、物件を仕入れて販売することができれば、誰もが利益を出せる。ブランドがなくても、業績がなくても、歴史がなくても、大きな利益を生み出すことができるわけです。不動産業界は、長らくそうやって成長してきてしまいました。

しかし、現在の不動産業界は簡単に利益が生み出せない状況になっています。地価は高騰し、建築費も高騰し、物件の価格はどんどん値上がりしています。お客さまに価格が高騰した物件を簡単に購入してもらうことはできなくなり、高い営業力や信用力が求めらるようになります。結果的に先ほど申し上げたような物件の収益性や将来性を強調してオーバーセールスしたり、お客さまにとって大切な投資リスクの話などを適切に説明しないセールスが横行するようになってきています。

こうしたなかで、私たちトーシンパートナーズが35年以上に渡り徹底してきた、嘘偽りなく正直にお客さまに投資リスクも含めた適切な説明を丁寧に行い、真摯な姿勢でお客さまと向き合うという姿勢と、これまでの歴史のなかでお客さまのご期待に応える実績を証明してきたという事実が、トーシンパートナーズに対していただく信頼に繋がっています。これが私たちの強みとして近年特に際立ってきていると感じています。

営業担当の社員に対しても、商談のなかでリスクも含めてとことん説明して、納得して購入していただくということを、研修などを通じて徹底しています。私としては、「お客さまに対して誠実に説明して納得して買っていただく」という正しい営業活動ができる高度な営業力を持つ企業としては、不動産業界の中でもトップクラスだと胸を張って言えますね。

――その長年の歴史のなかで、自分たちで価値の高いマンションを企画・建築し、オーナー様を集め、その後のマンション経営をサポートしていくという一気通貫型のビジネスも、トーシンパートナーズに対する信頼に繋がっているのではないかと感じます。

小笠原：そうですね。物件を販売するだけでなく、建物を造って、販売して、管理して、保証して、アプリやIoTを活用したデジタル体験を提供して、不動産に関するあらゆるサービスをトータルで提供できるのが、私たちの強みだと思います。

競争の多い業界において生き残るためには、他社とは違う商品やサービスを創り出すこと、そして他社とは違う価値をすでに社内に持っていること。この2つが本質だと思います。この2つの本質を追求することは、自分たちが生み出せる価値を日々考え続けることであり、非常に時間が掛かることです。企業にとっては、まさに“門外不出の秘伝のスープ”のようなものであり、ここに35年以上に渡ってトーシンパートナーズが追求してきたアドバンテージがあるのではないでしょうか。

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「トーシンパートナーズ代表取締役が語る、不動産投資業界の未来と“豊かさの本質”とは」