アイザワ証券グループ株式会社

【西京銀行×アイザワ証券】10年間の銀証連携が創り出す“人”と“人”とのつながり　２社のトップが語る連携の鍵とは

2026年01月30日

写真左：株式会社西京銀行松岡健頭取　写真右：アイザワ証券株式会社藍澤卓弥

アイザワ証券株式会社（所在地：東京都港区、代表取締役社長：藍澤卓弥、以下「アイザワ証券」）と株式会社西京銀行（所在地：山口県周南市、代表取締役頭取：松岡健、以下「西京銀行」）は2015年に包括的業務提携契約を締結し、2025年で提携10周年を迎えました。この10年間でアイザワ証券の山口県下の全店舗と西京銀行の共同店舗化、人事交流、会社分割（簡易吸収分割）契約書の締結、共同セミナーの開催など多岐にわたる連携を通じて、成果をあげてきました。しかし、この成果の裏側には経営陣そして現場の様々な想いや努力があります。

今回は10周年という節目に、アイザワ証券代表取締役社長の藍澤卓弥と西京銀行代表取締役頭取の松岡健氏にこの10年の振返りとともに今後の展望についてお話を伺いました。

多くの課題を抱え難航が続く中、転機はトップ同士による対話

――― 2015年のアイザワ証券と西京銀行の包括的業務提携の当時と現在（2025年12月の取材時点）では各々お立場が異なると思いますが、提携当時の想いや期待、アイザワ証券の第一印象などをお聞かせください。

松岡健頭取（以下「松岡頭取」）：

まずは今回このような機会をいただき、ありがとうございます。対談を通してこの10年を振り返らせていただいて、すごく良い機会になったと思っています。

さて、当時私は総合企画部の担当役員で、業務提携の実務をやらせていただきました。当時を振り返ると、少し言い方は失礼かもしれないですが、西京銀行のなかでは「なぜアイザワ証券さんとなのだろうか」と疑問の声がありました。恐らくアイザワ証券さんの方でも、八幡証券さんとの統合はありつつも山口県というあまり縁がない土地だったはずですので「なぜ山口なのか、なぜ西京銀行なのか」と疑問に感じたのではないかと思います。そういう意味でいうと、初めは両社ともすごく期待値が低かったともいえます。

ですが、業務提携の実務として関わらせていただくなかで、藍澤社長（当時専務）とお会いし、お話させていただく機会がありました。これもまた失礼な言い方になるかもしれないですが、銀行側からすると証券会社の方というのは、かなりガツガツしていらっしゃるという勝手なイメージがありまして。しかし、藍澤社長との会談では全くそういうところを感じず、むしろとても社員の皆さんを大切にされているアットホームな雰囲気を感じました。私たち西京銀行も“人に優しく”というのを念頭に、“家族や社員（行員）は大切である”という風土がありましたので、カルチャーマッチという点において「長くご一緒できるのではないかな」と感じたのを今でも思い出します。

最近入社された社員の皆さん、特に山口県内の店舗に配属されたアイザワ証券の社員さんや西京銀行の行員たちもおそらく、昔から現在のような関係性だったのではないか、と思われているかもしれません。正直、この関係性のきっかけを作ったのは私たち経営陣であると言いたいぐらい当初は経営レベルでの業務提携のスタートでした。ですが、全社員中に浸透するような関係になったのは、現場の社員同士の努力だと思います。想像していた以上に成果も上がっていますし、なによりも“社員同士が信頼しあって日々業務できている”というのは本当に正直嬉しいですね。ただ「きっかけは私たちだ！」と強調したいなとも思っています（笑）。

――― 関係性が変化したきっかけの詳細について伺ってもよろしいでしょうか？

松岡頭取：

提携当初は正直うまくいかないことが多かったです。やはり銀行というのはどうしても“すべての人がお客さま”というところがありますが、私たちが想像する証券会社の方は、“資産運用を行える、資金面で余裕のある方がお客さま”であると思っていたのでそのあたりの文化の違いもありました。

そのため当初は西京銀行の行員にもアイザワ証券の社員さんにも不信感のようなものがありました。私も何とか融和を…と思い、両社員の皆さんと定期的にミーティングも行っていました。その中で私なりに気づいた課題を整理し、まさにこのお部屋（アイザワ証券本社第一会議室）で藍澤社長にお話しさせていただきました。先ほども言いましたが藍澤社長の第一印象は非常に柔和な方だったのですが、このお話をした途端に眼光鋭く「はい、わかりました。対応します」とおっしゃられまして。それが恐らく2月頃でしたが、そしたらその4月、新しい期がスタートするタイミングで山口の店舗の体制を人員含め一新してくださったのです。正味わずか1、2か月のことで、正直その決断力も対応も素晴らしいと感じました。社長が眼光鋭く「やります」とおっしゃっていただいたことがあったから、今日があるのだと私は心底感謝しています。

藍澤卓弥（以下「藍澤」）：

松岡頭取がおっしゃったように、まさにこの部屋でしたね。普段、松岡頭取は幹部の方々と一緒にお見えになることが多いのですが、その時は松岡頭取がお一人で来られました。幹部や各支店長の皆さんたちと協議し、意見をまとめた紙をそこでお見せいただいて「これが今の我々が感じているアイザワ証券との提携における課題です」と。それこそ松岡頭取は大変紳士的な方なのですが、その時は決意をもち覚悟を決めて来られたというのをものすごく感じました。事実、西京銀行の皆さんの間でも「アイザワ証券と提携する意味があるのか」というようなお話があったというのも聞いておりましたし、そういった疑問をポジティブな意見もネガティブな意見も踏まえながら松岡頭取がお一人で来てくださったのだと感じました。これを意気に感じない経営者はいないと思います。この出来事が大きなターニングポイントになったと思いますね。

また体制が変わったという点でいうとまずは新たなブロック長を就任させました。当時、管理本部長を担当していた執行役員ですが、西京銀行さんとの提携の在り方を考えたときに、西京銀行さんの幹部の方たちとも話ができて、かつ営業現場をわかる人間はだれかという点で白羽の矢を立てました。

松岡頭取：

そのあたりも本当に藍澤社長のご英断のおかげだと思っています。

成功に導いたのは現場社員同士の深まり

――― この10年間のなかで印象的な事例や新たに生み出された価値、それに対するお客さまの反応や地域経済への貢献という観点から、感じられた手応えのようなものがあればお聞かせください。

松岡頭取：

銀行も証券という意味では投資信託の販売がありますが、本質的に“資産運用サービス”というものを理解できていなかったのでなかなか上手くいかず、苦戦していたというのが正直なところでした。そのためアイザワ証券さんとご一緒することで“資産運用サービス”がどういったものか学ばせていただいたという部分が大きな成果ではないかと思っています。

定量的な部分でいえば、西京銀行経由での仲介口座は30,000件を超えていますし、預り残高も770億円を超えています。1998年に投資信託の窓口販売が銀行で解禁されましたが、アイザワ証券さんと提携させていただいて短期間のうちにこういう成果が上がったということがまさにその結果を物語っていると思います。地域のイベントにも必ずアイザワ証券の皆さんは一緒に参加してくださっていますし、おそらく同じ会社の社員以上の親しい関係になっているということがひとつのベースになっていると思います。

地域貢献ということであれば、地域を盛り上げるための活動は多々ありますが、山口県は残念ながら人口が減少しております。この世は人口が少ないわりに銀行が多すぎる、いわゆるオーバーバンキング状態なのですが、実際山口県の場合はもともと県外の金融機関が少なく、私は金融過疎地域だと感じています。それに加えて最近はただでさえ少なかったメガバンクなどの県外銀行さんや大手証券さんも撤退されています。ですので、山口県単体でみると資産運用の機会という部分が少ないなかで、アイザワ証券さんがこれだけ積極的に山口県に展開していただいているということが、地域の皆さんの支持を得ているというか、まさにそういう形で証券業務を地域に展開していただいていることが、資産運用ニーズを満たすという意味で最大の地域貢献であると思っています。それをもっと私たちも協力させていただいて広げていきたいですね。

藍澤：

店舗展開、これは本当に感謝してもしきれません。共同店舗化はこの10年において最大の成果の一つだと思っています。先日、2025年4月に策定したパーパス・ビジョン・バリューと新中期経営計画の浸透を図るためタウンホールミーティングで山口の支店をまわってきましたが、西京銀行の皆さんとアイザワ証券の社員が同じ会社の人間であるように普通に話をしている光景がいたるところで見られました。これは10年前には予想すらできなかったことですね。当初は様々な問題があったりしたものの、やはり腹を割り膝詰めで話し、「お客さまに対してどうアプローチしたら良いのか」とお互い意見を出し合うようになったことで、より関係の進化に繋がったと思います。

同業他社との情報交換会などでも必ず聞かれますね、「なぜアイザワ証券は西京銀行さんと提携ができてかつ、こういった形で店舗展開ができたのか」と。これはもうひとえに西京銀行さんのおかげです。定量的な成果といえば先ほど松岡頭取がおっしゃってくださったとおりですが、定性的な成果という意味では共同店舗化、それからそれを軸とした社員同士の繋がりや深まりです。会社のイベントは言うに及ばずで、例えばお休みの日に一緒に遊んだり、合同でゴルフとか行かせていただいたり、仕事終わりに飲みに行ったりだとか。それも誰かに言われたわけでもなくて、自然と仲が深まってというのはすごいことだと思います。他にもビジネスマッチングや終活セミナーなども共同開催させていただいています。地域のイベントでは、一緒に御神輿を担がせていただいたり、スポーツ大会も一緒にやらせていただいたりとアイザワ証券の知名度も飛躍的に高まったと思います。ありがたいことです。

――― 10年という時のなかでも、証券会社と地方銀行の提携事例は他にも見られますが、アイザワ証券と西京銀行の提携モデルの強みはどこにあると評価されているかお聞かせください。

松岡頭取：

「餅は餅屋」ということわざのように、銀行には銀行の、証券会社には証券会社の、良さや強みがあり、このモデルの強みは、それを如何に活かしきるかということがすべてではないかと思います。お互いをリスペクトするということ、堅い話ではなくアイザワ証券さんや西京銀行の行員によるそれぞれの現場の力なのではないかなと思っています。

金融、特に資産運用の世界ではいくら仕組みを構築しても、お客さまによって対応やニーズはさまざまです。そのため同じものを同じようにというわけではなくて、やはりそこは“現場がお客さまにあわせて臨機応変に対応できるか”という現場力がお互いの強みを活かしあうという形で発揮できているのではないでしょうか。当然銀行と証券の連携というのは私たち以外にもたくさんあると思いますし、それぞれに上手くいっているところ、いっていないところがあるかもしれませんが、私たちが上手くいっているという部分は「それぞれの強みを上手く現場が活かす」という点ですね。それが結果的にお客さまのニーズに臨機応変に応えられている。まさに現場の力が大きいのではないかと思います。

藍澤：

おっしゃるとおりです。きっかけをつくったのはマネジメントですが、一方でそれが上手くいくかどうかは現場力ですね。現場の社員や行員同士によって今の形になって来たと思います。

紹介型仲介に取り組むなかでお互いの強みを活かし、得意分野とかスキルはそれぞれ違っていながらも、それをお互いがわかったうえでどう活かしていくか、アプローチの方法やアフターフォローをどういうふうにするか。こういったものは西京銀行のご担当者とアイザワ証券側がしっかりと腹を割って話をしていかなければなりません。そうでないとわかりえないことですし、そうなったのはまさしくアイザワ証券と西京銀行の共同店舗における両社の関係の在り方なのかなと思っています。

松岡頭取：

私自身の感覚で言うとそこがカルチャーマッチという部分で、長く付き合っていけるパートナーになれるのではないかと当初に感じた部分です。現場のレベルもそうだったのではないかと思います。

藍澤：

松岡頭取とは私が専務の時代から対話をするなかでも「どうやってシナジーをつくっていくか」、「どうやってこの連携を成功させるのか」ということを常に考えてお話されていました。本当にそのおかげだと思います。

今後のキーを握るのはお客さまと向き合っていく一人ひとりの意識

――― 人口減少や金融業界の変化など社会構造の変化も加速する中で、この提携で今後どのような新しい価値を創造していきたいとお考えでしょうか？次の10年で目指す姿についてイメージをお聞かせください。

松岡頭取：

証券にしても銀行の預金や融資にしてもそうですが、金融商品というのは色もにおいもカタチもないものです。ですのでネットが馴染むという側面があると思います。アイザワ証券さんの場合にもブルートレード（インターネット口座）に力を入れられていますし、私たちも4月にアプリバンキングという預金口座サービスを刷新し、そこに力を入れていく予定でいます。一方で色もにおいもカタチもない商品なので、相に反するようですが、人が携わってデリバリーしていく必要性もあると思います。加えて金融商品というのは目的ではないわけです。お金を貯めるのは貯める目的があるわけですし、お金を借りるのもまた別の目的があるわけです。だから私たちが金融商品をお届けするということにおいては目的の部分から「関わり」「寄り添い」「共感して」というプロセスが必ず要ると思います。

そういった意味では、非対面は非対面の良さがありますが、対面となる店舗の価値というのはむしろこれから上がっていくのではないでしょうか。今、アイザワ証券さんも共同店舗という形で6店舗展開しているなかで、その共同店舗の価値をどう高めていくかというのがこの先の10年で重要になるのではないかと思います。当然ブルートレードやアプリバンキングとの組み合わせも含めてですね。特に私たちは地方銀行なので店舗というものにこだわっていきたいです。店舗を軸に置きつつネットを組み合わせたハイブリッド型の新しい展開、そういう方向性が今後のイメージではないかと思っています。

藍澤：

我々も対面のリテール証券会社としてこれまでもこれからも対面のアドバイスに力を注ぎ、お客さまとご関係をつくっていきたいと考えています。やはり“人”と“店舗”というのは一番重要な要素であると思っております。連携するなかで感じるのはお客さまがシームレスのサービスを求めておられるということです。我々は証券会社の業界の中において、他社と比較しても西京銀行さんとの提携という非常に大きなアドバンテージがあります。

行員の方々から学ばせていただきながら、この4月に刷新した新中期経営計画においてまさに我々が今、「資産運用・資産形成の伴走者になろう」ということを目指すテーマに掲げています。

ここでいう伴走者は、お客さまの目的・ニーズをお聞きにして「それに対して我々として何ができるかを考えていきましょう」ということです。お客さまに対して我々が「これがいいと思うからこれを買ってください」というのは従来の証券会社です。そういうスタイルがお好きなお客さまもいらっしゃいますのでそういう方々に対しては当然従来の形でやらせていただいていますが、しかしそうではない姿も実現していかなければ、証券会社としてはこの先残っていけないと思います。

その点でいうと、銀行はこれまでもそのような形をとっており、西京銀行さんと同じ店舗、ひとつ屋根の下で常に一緒にお客さまと向き合わせていただき、まさにお客さまに向き合っている姿を見させていただいています。西京銀行さんのフロアはカウンターをとり、全てがコンサルティングスペースになって、様々なところで行員の方とお客さまがお話をされています。そのような伴走者を目指していくスタンスの我々にとって欠かせない存在として引き続きとお付き合いいただきたいと思いますね。

この取組みというのは証券業界において非常に注目をされており、西京銀行さんとのビジネスモデルというのは、地域ごとのカスタマイズは必要ではあるものの、他銀行とのお付き合いにおいても活用ができるのではないかということも考えております。本当にありがとうございます。

――― 最後に両社の社員に向けて、この提携の意義とともに一人ひとりに期待することをメッセージとしてお願いいたします。

松岡頭取：

今までの10年間、アイザワ証券さんと西京銀行の関係性というのはきっかけを含め、やはり経営主導でつくってきたというところがあります。各現場において様々な反応や期待を超える成果を出してくれているということは本当に嬉しい限りですが、ここから先の10年、さらにより先という意味でいうと、ますます現場の社員の皆さんやこれからアイザワ証券さんや西京銀行のメンバーとなる方が”どうしていくのか”と考えてほしいと思っています。そのための手伝いや支援は全面的にしていきたいと思いますが、既にボールは社員の皆さんの方にいっています。逆に我々経営陣の方からすると皆さんがどういう未来をつくってくれるのか楽しみにさせてもらいたいですね。でもそんなに難しく考える必要はなく、やはり「お客さまの期待にこれまで以上に応え続けていくために何をしたらいいのか」ということを考え続けるということと、それを実践するということに尽きるのではないかと思っていますので、この提携がどういう形でこれから発展するのか楽しみにしています。

藍澤：

おっしゃる通り最後は現場力だと思っています。難しい時代にはいってきたと感じています。我々証券業界もお客さまの高齢化と減少に直面していて、業界の勢力図もだいぶ変わってきていて、大手、ネット証券、それから我々のような中堅証券会社とそれぞれすみ分けができてきたと思います。ただそのなかでどうやって生き残っていくのか、勝っていくのかというのはひとえに「お客さまにどれだけご満足いただけるか」、これに尽きると思っています。我々は「資産運用・資産形成の伴走者」を目指していると掲げており、お客さまに本当に選んでいただける、その結果として残っていく証券会社になりたいと考えております。お客さまが求めているものは、銀行と証券のサービス、それらが一体化した形のサービスです。そのなかに当然資産運用や資産形成は含まれていますが、そこに両社が一緒になって応えていきたいと思っています。それができるかできないかというのは、最後はやはり現場の社員の人たちや行員の人たち、一人ひとり次第だと。そのためのバックアップはなんでもする、と思っています。